Un marketing de l’innovation efficace

Nouvelle formation continue pour la pépinière d’entreprises innovantes de Meyreuil. Après l’approche prix pour les startups, voici un point sur le marketing de l’innovation…

Nouvelle formation continue pour la pépinière d’entreprises innovantes de Meyreuil. Après l’approche prix pour les startups, voici un point sur le marketing de l’innovation. Un sujet délicat à plus d’un titre, qui nécessite en particulier de déminer le sujet de l’utilité (ou plutôt de l’inutilité) des études de marché. Mais aussi de bien comprendre que les entreprises innovantes sont confrontées à, au moins, une marche d’escalier très haute. Celle qui sépare les segments de marché précoces, de la première entrée dans le coeur du marché :

Voici donc la présentation :

Tweets hebdos // 2010-02-05

Une photo de mes discussions sur Twitter cette semaine…

La crise des médias vue de TEDx Paris

Samedi c’est déroulé la conférence TEDx à Paris. TED est un cycle de conférence extrêmement célèbre, qui est annuellement tenu en Californie depuis 25 ans. Les conférences TEDx sont des conférences basées sur la structure TED mais auto-organisées de façon indépendante. J’ai déjà parlé de TED ici, si vous ne connaissez pas, précipitez-vous sur le site web qui héberge de nombreuses vidéos des interventions (en anglais… vous me connaissez, mais de plus en plus sous-titrées)…

Samedi c’est déroulé la conférence TEDx à Paris. TED est un cycle de conférence extrêmement célèbre, qui est annuellement tenu en Californie depuis 25 ans. Les conférences TEDx sont des conférences basées sur la structure TED mais auto-organisées de façon indépendante. J’ai déjà parlé de TED ici, si vous ne connaissez pas, précipitez-vous sur le site web qui héberge de nombreuses vidéos des interventions (en anglais… vous me connaissez, mais de plus en plus sous-titrées).

Donc, à Paris a eue lieu la première TEDx. Si vous me suivez vous savez que je m’intéresse beaucoup au business model de la presse en ce moment. Je souhaite donc vous faire partager l’intervention de Frédéric Filloux, fondateur de 20 minutes, chroniqueur chez Slate.fr, etc. Il discute de l’impact des nouveaux outils de communication sur le journalisme, à la lumière d’évènements majeurs comme la guerre du Vietnam, de l’importance actuelle du rapport signal sur bruit, et de pouvoir discerner une information significative d’une autre. Un Before / After assez passionnant :

Sa présentation est ici :

Incubation et pépinière

Comme je suis souvent amené à le faire ici, je voudrais revenir sur une question à laquelle je suis souvent amené à essayer de répondre : quelle est la différence entre la préincubation, l’incubation, le passage en pépinière et la sortie de pépinière, pour une entreprise innovante ? Ce débat a eu lieu lors des dernières journées du réseau régional de l’innovation en PACA, il est revenu lors de réunions avec des financiers et des business angels, et je l’ai eu avec l’un des directeurs de Gémalto la semaine dernière…

Comme je suis souvent amené à le faire ici, je voudrais revenir sur une question à laquelle je suis souvent amené à essayer de répondre : quelle est la différence entre la préincubation, l’incubation, le passage en pépinière et la sortie de pépinière, pour une entreprise innovante ? Ce débat a eu lieu lors des dernières journées du réseau régional de l’innovation en PACA, il est revenu lors de réunions avec des financiers et des business angels, et je l’ai eu avec l’un des directeurs de Gémalto la semaine dernière.

Il est vrai que dans les pays anglo-saxons, il y a généralement moins de granularité dans les structures hébergeant une startup. On passe de l’incubation, si elle a lieu, directement aux premiers locaux. Et si en France nous avons une norme d’octobre 2003 pour définir les prestations d’une pépinière (la NF X 50-770), celle-ci n’est ni suivie, ni connue. On put aussi essayer de répondre à la question par la nature des besoins en financement. On parle d’appel à du capital de proximité, d’amorçage, risque, de développement, de refinancement… Mais le moment où ces besoins apparaissent va fortement varier selon le marché de la sartup et son activité. Le débat reste donc là.

En ce qui me concerne, je propose une approche pragmatique :

La préincubation : l’entrepreneur n’en est pas encore un. Il a une vision et commence à la mûrir sans avoir pris le moindre risque. Il est probablement encore salarié et commence à se convaincre que son idée peut déboucher sur une activité économique.

L’incubation : une première prise de risque a été opérée. Pendant un à deux ans des étapes de structuration sont franchies : création de la structure juridique, arrivée des associés fondateurs, démarrage de la R&D, arrivée des prototypes et premières communications vers le marché. On produira certainement du business plan pour les institutions et les financeurs, mais sans qu’il ait de sens puisque le business model n’existe pas encore. C’est une étape de structuration interne, avec en France peu de risque au-delà de l’apport personnel des associés.

Le passage en pépinière : ce doit être le moment où l’entreprise définit son business model, diminue ou arrête la R&D et rencontre ses clients le plus souvent possible. En trois ans, une startup ayant  préalablement été incubée, devrait avoir réalisé du chiffre d’affaires pendant au moins un exercice fiscal complet. Il s’agit de la phase de validation, avec de plus en plus de risques : la pression financière après 3 à 5 ans de démarrage est maximale, les concurrents et les clients doivent connaître l’offre et il va falloir bientôt se détacher du placenta des aides régionales et nationales.

Ma définition repose donc sur la prise de risque et la validation du business model.

Cela devrait d’ailleurs expliquer parfaitement la logique de ces structures d’accompagnement : pendant ces périodes le risque croît en même temps que la startup définit son business model. C’est une période de fragilité maximale, elle n’est dépassée que quand l’entreprise parvient à toucher son marché de façon durable, dépasser son seuil de rentabilité et se pérenniser. Cela devrait aussi inciter beaucoup plus ces structures d’accompagnement à soutenir la structuration commerciale… Débat qui lui aussi est revenu lors des dernières journées du réseau régional de l’innovation.

Tweets hebdos // 2010-01-29

Les tweets de la semaine de l’agence Merkapt…

  • Nokia et l’innovation grassroots http://ow.ly/1nA9pa #
  • RT @romm1: Étudiants “startupeurs”, voici un concours intéressant pour vous : http://bit.ly/cVjtON (Plz RT) #
  • Quel business model pour la presse ? (grosse mise à jour !) http://bit.ly/9y9WH1 #
  • La meilleure analyse que j’ai pu lire : RT @Capucine_Cousin #iPad : aaah, le point de vue de Jacques Attali http://tinyurl.com/yk6v2do #
  • RT @orangebusiness: [Fr] m2m : le Do It Yourself (DIY) peut-il être une opportunité pour les industriels ? http://bit.ly/96nXL6 #TIC #
  • En train de réaliser que l’iPad avec Square va être un fantastique terminal pour les commerces… #
  • RT @MaelLeHir: RT @davidlafon Très bon, ça ! RT @webqualite Grande rétrospective Miyazaki en avril sur ARTE http://bit.ly/cZ2vfx #
  • +1 sur les vertus du silence (j’ai tjrs du mal !) RT @gbertholet: Les règles d’or de l’entretien commercial – http://digg.com/u1LYXt #
  • On oublie vite que cet iPad n’est pas une innovation technique, c’est dans l’écosystème médias qu’il y a révolution… #
  • STMicroelectronics a-t’il fait une annonce sur le fait qu’ils sont propriétaires de la marque iPad ? #
  • iPad désimlocké, ça va être dur à digérer pour les opérateurs… #
  • Une belle définition de la “sérendipité” : chercher une aiguille dans une meule de foin et tomber sur la fille du paysan ! /via @Fano #
  • Incublog : Pierre, d’Hubiquity : le “standard téléphonique de la TPE”: Pierre Lombard, d’Hubiquity, a é (cont) http://tl.gd/5i81e #
  • #crise #épilepsie RT @patricecassard: Incroyable, j’ai trouvé une boutique en ligne encore plus moche que C-Discount !!! http://drp.ly/hxU9q #
  • La presse écrite sans business model viable. Ni en papier, ni sur internet : http://bit.ly/9y9WH1 #
  • Probablement l’un des meilleurs design de site de musique en ligne http://www.thesixtyone.com/... Enjoy ! #
  • “Hardware is becoming much more like software” http://bit.ly/5gZ6xx #fablab via Wired #
  • Une erreur de frappe et je découvre Witter : http://bit.ly/6eSJEa (ils ont dû exploser leur nb de hits depuis 1 an) #
  • J’ai souri… Nokia annonce aussi la musique en 2011 ! RT @mbamti: Les concurrents d’Apple préparent une contre-attaque http://bit.ly/5gJulv #
  • RT @nodesign: Steve Jobs: les consos ne savent pas ce qu’ils veulent tant qu’1 inventeur ne vient pas le leur montrer http://ow.ly/10oDk #
  • Tendance 2010 RT @orangebusiness: [Fr] Pay2you ou comment envoyer de l’argent d’un simple SMS (ou mail) en France http://bit.ly/6Xz3F5 #TIC #
  • J’ai souri… Nokia a aussi de ma musique avant 2011 ! RT @mbamti: Les concurrents d’Apple préparent une contre-attaque http://bit.ly/5gJulv #
  • RT @Capucine_Cousin: RT @M_C_B http://tinyurl.com/y954nnx With Apple Tablet, Print Media Hope for a Payday. NYTimes #
  • Passionnant + pas reproductible ! RT @Fano: @faberNovel une étude sur le marketing sur app store #RATP http://bit.ly/8W5CSN ? #appstudy #
  • RT @FrancisBelime: Une journée de coaching avec un doigt de marketing, un soupçon de financement et une pincée de stratégie produit #idem #
  • [smk] Viadeo a peur de la concurrence ? http://tinyurl.com/yd5padu cc @antoinepic /via @eogez (j’ai fait le ménage et supprimé mon profil) #
  • Auto-entrepreneurs : sur 263 400, moins de 20% avaient encaissé un CA fin octobre 2009: http://bit.ly/8GAVQH via @eni_kao /via @distriforce #
  • Accompagnement ce matin des startups de la pépinière de Meyreuil… Où nous parlerons de stratégie prix ‘ #
  • 3 diagnostics stratégiques terminés avec des TPE primo-exportantes et préparation de la formation export vendredi ! #
  • Formation en ligne sur la stratégie de prix dans les startups http://ow.ly/1nyrbC (qu’est-ce que l’on est gentil !) #
  • http://twitpic.com/zob7f back from #midem music industry still has no clue about what to do… start ups are getting better /via @soufron #
  • Top thread on Reddit is “how many of you have ever actually seen a floppy disk” suddenly I feel so very old. /via @diveintomark touché ! #
  • Réunion ce matin sur l’utilisation de l’innovation de business model pour les business sociaux… En route ! #
  • La nouvelle formation sur la stratégie de prix pour les startups sera en ligne mardi. Et pour vous en avant-première : http://bit.ly/6OgPOs #
  • Vive le social business sur France Inter ! http://tinyurl.com/ya8zvl5 #
  • Bienvenue à tous les nouveaux followers ! #
  • RT @skap5: New media. Local non-profit news organizations emerge to replace newspapers and feed national aggregators. http://bit.ly/7byOot #
  • RT @tweetmeme La stratégie d’entreprise: “Virtù e Fortuna” http://tinyurl.com/ycymeok … oh, une interview : ) #
  • Est-ce que l’on peut mettre en abîme les tweets ? http://ow.ly/1noB2m ^_^ #
  • RT @la_fing: Présentation JM Cornu à InnovAfrica – Bamako 2009 http://bit.ly/8nM3DY #

Quel business model pour la presse ?

Je fais suite au précédent article sur les médias pour parler plus précisément de la presse écrite. Pour gagner du temps dans l’introduction de cet article, je dois concéder que je n’ai identifié aucun business model efficace mis en oeuvre dans la presse en 2010. Et que ce soit dans sa version papier, ou sa version électronique…

Je fais suite au précédent article sur les médias pour parler plus précisément de la presse écrite. Pour gagner du temps dans l’introduction de cet article, je dois concéder que je n’ai identifié aucun business model efficace mis en oeuvre dans la presse en 2010. Et que ce soit dans sa version papier, ou sa version électronique. Trois sources de monétisation existent pour la presse :

  1. La principale est la publicité. Le journal est plus ou moins gratuit, les coûts sont absorbés par les sponsors qui souhaitent toucher le lecteur pour véhiculer leur message.
  2. Les abonnements, ou les achats directs. Il s’agit là d’une participation plus qu’un d’un achat, puisque la publicité est le principal contributeur.
  3. Et le sponsoring public, parapublic ou privé. Les aides et subventions, comme pour beaucoup d’activités culturelles, sont indispensables pour soutenir une activité qui n’est pas pour l’essentiel consumériste.

Hors de ces trois logiques, aujourd’hui point de salut. Si la presse papier perd son lectorat de façon accélérée, c’est de façon évidente pour les mêmes raisons que les CD n’ont plus pu être vendus à 18 € à l’ère de la dématérialisation des contenus. Le choc technologique est trop rude. Maintenir une logique économique dans un système où le contenu est physiquement inaccessible est illusoire quand de nombreux autres systèmes ont rendu ce contenu omniprésent à un coût nul. Légalité ou qualité ne sont plus une barrière : dans un monde où tout le monde est passe-muraille, le business model de la bijouterie est obsolète. Si nous devons donc accepter la disparition de la presse papier à grande échelle (de nombreux magazines thématiques continent d’attirer un fort lectorat), que peut-il se passer sur internet en contre-partie et qui soit source de revenus ? Pour répondre à cette question, revenons à nos trois paradigmes de monétisation :

La publicité

Indiscutablement la logique inhérente au placement d’annonce est fortement maintenue sur internet. C’est l’une des sources de revenus électroniques les plus abondantes et les plus robustes. L’explosion de la blogosphère (tout le monde est un auteur) et celle plus récente des médias sociaux (tout le monde est une célébrité sociale), montre que toucher une audience large est devenu techniquement trivial. Mais quel le faire effectivement reste complexe, ne serait-ce que pour une raison de bruit de fond dans cette double explosion. Un opérateur avec une grande audience se finance donc facilement avec du revenu publicitaire sous forme de bannières, de liens spécifiques, d’articles sponsorisés… Voire par la revente de son fichier d’adresses électroniques. Néanmoins, cette logique se révèle peu efficace pour la presse sur internet. Cela peut paraître surprenant puisque des entités comme Google génèrent des revenus colossaux sur cette simple base. Est-ce que cela ne suffit pas à financer grassement Lemonde.fr ? S’il faut bien constater que non, c’est justement à cause des moteurs de recherche et des médias sociaux. Il est éminemment plus facile de toucher une large audience avec une bannière de publicité placée sur YouTube, Facebook, ou Google, que sur un journal de presse écrite en ligne. Même le NYTimes.com avec 17 millions de lecteurs uniques par mois, ne parvient pas à financer ses structures et ses équipes de cette façon. Dans la mesure où il n’y a plus de friction technique à la mise en ligne de contenu (plus besoin de presses, de systèmes de composition complexes, d’ouvriers spécialisés, de négociation avec des syndicats puissants, de systèmes complexes de distribution physiques)… Tout le monde est un compétiteur potentiel. Et les “pure players” du web à ce jeu sont les mieux équipés.

Les achats directs

Le NYTimes.com a annoncé et mis en oeuvre un passage progressif à une lecture payante de ces articles. Des magazines cherchent à se vendre par téléchargement au travers d’Amazon, d’iTunesou d’autres plateformes. En théorie, on monétise de la sorte la qualité du contenu : une information pointue, fouillée, ou sur des sujets nécessitant l’intervention de spécialistes a une valeur ajoutée certaine, qui permet un échange payant. En théorie… Mais en pratique, les sujets techniques les plus obscurs sont aujourd’hui couverts par des centaines de bénévoles dans des blogs solitaires ou participatifs. Même pour l’information généraliste, des structures légères et semi-professionnelles comme Rue89.com, ont acquis autant de légitimité que les médias classiques. En 2010 dans le domaine du sport, de la technologie, de la mode (piliers de la presse traditionnelle) l’information est gratuite, précise et ultrafraîche en ligne. Sauf à ce que par une prise de conscience fulgurante toute la planète refuse de produire le moindre contenu gratuit et intéressant sur ces sujets par internet, comment remonétiser tout cela ? La réalité est donc que la presse doit se remettre en cause non pas dans son utilisation d’un média plus ou moins obsolète, mais dans la qualité pure et simple de son contenu. Celui-ci est dans le meilleur des cas à peine meilleurs que du contenu gratuit. Imaginez ou l’industrie de la musique et ses cartons de CD, n’aurait pas à se battre contre la diffusion gratuite et illégale de ses artistes, mais aurait à se battre contre de meilleurs artistes indépendants diffusant gratuitement et légalement leurs morceaux ? C’est la situation de la presse aujourd’hui. Il reste que des magazines de photos ou d’art sur des papiers de qualité continueront de trouver un micro-public. Mais sur internet ? Probablement pas.

Le sponsoring

C’est l’option que je qualifie de métallurgique. Nous pouvons en effet garder en respiration artificielle des entités en mort clinique avérée. Et ce, pendant quelques années, ou dizaines d’années. L’alternative qui existe par contre depuis 2-3 ans est celle du “crowd-funding”. Un groupe d’individus cofinancent un projet de façon spontanée. Depuis qu’Obama a levé deux fois plus de fonds pour sa campagne que son concurrent par ce système, nous pouvons admettre que ce n’est plus une stratégie de financement à la marge pour quelques geeks. Mais est-ce que du crowd-funding peut sauver notre presse actuelle ? A mon sens toujours pas. Nous retombons finalement sur le problème de l’achat direct : quel groupe social sur internet préférera financer un organe de presse obsolescent, plutôt qu’un “pure player” ?

Une voie de sortie ?

Aucune à mon sens en l’état actuel en-tout-cas. Et les efforts prolongés, mais improductifs des spécialistes du domaine, me donnent malheureusement raison. En revanche la technosphère est très agitée en ce moment puisque dans quelques heures tout le monde suppose qu’Apple va présenter une tablette électronique qui servira de support à une nouvelle plate-forme iTunes, capable de gérer (et de monétiser) de nouveaux contenus. Or après la musique et la vidéo, la presse et les livres semblent être dans le collimateur de la firme de Cupertino. Attendons encore quelques heures pour voir ce dont il s’agit, et quelques mois pour comprendre si une lumière est au bout du tunnel. Mais il est raisonnable d’y croire. Une tablette transpirant le design et la qualité des derniers produits d’Apple, peut être une raison de vouloir payer une somme modeste (mais réelle) pour du contenu qui deviendrait intégré et partageable d’une façon inédite. Quelque chose de très éloigné des essais maladroits, qui sont en préparation et qui ne sortent jamais, comme celui-ci :


Orange Read & Go par edupin.

Est-ce qu’une nouvelle incarnation du concept de l’iPod va régénérer la presse ? Si c’est le cas, cela se fera en priorité au profit d’Apple

Pour prolonger la discussion…

Voici d’autres points de vue :

Tout d’abord vous pouvez suivre ce lien pour une interview de Bertrand Gié (Directeur délégué des Nouveaux Médias du Figaro), Laurent Mauriac (Directeur général de Rue89), Jean-Luc Marty (Rédacteur en chef de Géo Magazine) et Nicolas Boutet (Président de Wedia). Beaucoup d’opinions que je ne partage pas vous le comprendrez vite, mais une bonne prise de température pour comprendre la façon de penser des acteurs actuels.

Ensuite une analyse sur la sortie de la tablette Apple hier soir, par Jacques Attali. Probablement la seule analyse actuelle qui prend de la hauteur et qui ne parle pas des spécifications techniques de l’objet. Ce n’est pas le produit qui est intéressant, mais l’écosystème qu’il crée… Il va falloir finir par le comprendre ! Je ne résiste pas au plaisir de citer un passage :

Le dernier venu, l’iPad,  est un hypermédia. Il ne constitue pas une révolution technologique. Avec Steve Jobs (comme avec son inspirateur, Thomas Edison), l’innovation n’est jamais dans un progrès technique spécifique, mais dans la combinaison d’innombrables innovations venues d’ailleurs, en un système capable de faciliter la vie des gens. De fait, l’iPad est d’abord un ebook (livre électronique); il permet d’avoir enfin accès de facon conviviale à la lecture mobile de journaux et de livres, à la visualisation de photos et de films. Il correspond à une nécessité majeure du temps et va bousculer plus que jamais l’économie de l’écrit et de l’image. Il renvoie au désir de lire plusieurs livres en même temps, de feuilleter plusieurs journaux; à l’impatience devant l’information; au désir de simultanéité; au besoin de «et», à la place de «ou»; au cloud computing.

Stratégie de prix dans les startups

Dans le cadre du programme de formation continue de la pépinière d’entreprises innovantes de Meyreuil, voici le support du travail de ce matin sur la stratégie de prix…

Dans le cadre du programme de formation continue de la pépinière d’entreprises innovantes de Meyreuil, voici le support du travail de ce matin sur la stratégie de prix. Déterminer le prix d’un nouveau produit ou service, quand on démarre sa startup innovante est un exercice complexe. Il n’est guère facile de se référer à un prix de marché standard, en dépit des business plans, il y a peu de lisibilité sur la croissance et les investissements… Et l’on est probablement encore en train de se poser des questions sur son modèle économique.

Voici quelques éléments pour mettre à plat le problème et engager des approches pragmatiques :

Stratégie de prix pour les startups

Suite à la formation de ce matin, je rajoute une présentation de Pinch Media qui explique ouvertement ses résultats de ventes sur l’App Store d’Apple. C’est un cas qui loin de s’appliquer à tout le monde, est néanmoins intéressant. Il permet en effet de suivre l’engagement de clients téléchargeant une application gratuite et l’achetant ensuite. Ou non. Cela en fonction de différentes périodes, ou de différentes approches prix :

Vive le social business sur France Inter !

France Inter nous propose ce matin un nouveau reportage sur la façon dont le business social met en oeuvre et tire parti des activités économiques…

France Inter nous a proposé ce matin un autre Rue des Entrepreneurs dédié au social business fort intéressant :

De plus en plus nombreux sont ceux qui préfèrent agir par eux-mêmes pour changer ce qui est en leur pouvoir de changer. Muhammad Yunus, fondateur de l’institution de microfinance Grameen Bank, a forgé l’expression “social business” pour désigner la performance économique au service de l’intérêt général. Il s’agit de développer une entreprise au fonctionnement classique, dont la finalité est aussi de résoudre une problématique sociale ou sociétale. Il ne s’agit pas d’être en opposition avec le capitalisme, mais de construire une entreprise différente, non pas dans sa forme, mais dans ses buts… Le mouvement des entrepreneurs sociaux prend de l’ampleur à travers le monde. La crise a révélé une demande de sens chez les salariés. Il n’est pas rare de croiser maintenant des « cadres sup »qui avaient gros salaires et avantages se diriger vers cette autre forme d’entreprise. Les grandes écoles de commerce et de management l’ont bien compris en inscrivant le “social business” dans leurs cursus. Le besoin de construire un capitalisme plus soucieux de l’homme et de son environnement n’est plus à justifier. La piste du “social business” est là et bien là, en passe de prendre le relais ! // Didier Adès & Dominique Dambert.

Je pense que les équipes d’Euromed Management avec qui je travaille régulièrement, ne seront pas particulièrement heureuse de ne pas avoir été citées, comme ayant été parmi les premières à avoir lancé des programmes sur le responsabilité sociale et environnementale… Mais parfois on ne prête qu’aux parisiens. Ceci étant l’émission était très précise par exemple sur la façon dont les activités à vocation sociale se construisaient en assumant leur part économique. Et c’est certainement l’un des points qui est le plus mal compris d’ailleurs. Beaucoup d’entrepreneurs pensent qu’il y a deux voies opposées : créer une activité économique, ou créer une activité sociale. Or la leçon de ces dernières années pour moi, a bien été qu’une activité sociale doit être fortement structurée par une logique économique.

J’en profite pour vous indiquer un projet de deux étudiants d’Euromed qui s’appelle MakeSense et qui a pour but de mettre en relation des porteurs de projets sociaux et des investisseurs, des associés, des développeurs de business :

Une histoire à suivre…