Nous parlons souvent de stratégie ou de finance, mais il arrive parfois que l’accompagnement de nouveaux managers doive porter sur des sujets très pratiques. Parmi ces sujets pratiques il y a les négociations d’achats. Elles échoient souvent dans les TPE à des personnes qui ne sont pas forcément expérimentées, ni même formées, pour les réaliser, et qui sont confrontées bien entendu à des vendeurs qui sont eux toujours mieux armés pour décrocher une vente.
Soyons clairs : si à l’issue d’une négociation d’achat vous sentez que vous avez concédé trop de points, ou que vous n’avez pas obtenu ce qui correspondait à votre besoin, c’est en majeure partie de votre faute. Votre interlocuteur commercial a lui des objectifs bien définis, des informations précises et une méthode de travail.
Or il est assez facile de se mettre à son niveau et d’engager une négociation extrêmement profitable. Pour cela vous devez respecter deux conseils simples : (1) Soyez préparé et (2) Posez des questions. Cela a l’air assez simple, mais voyons en détail ce que cela signifie :
(1) La phase de préparation est cruciale : ne prenez pas un commercial en rendez-vous si vous n’avez pas défini les points suivants :
- De quoi avez-vous besoin ;
- Quel est le délai que vous pouvez accepter ;
- Quelles sont vos autres contraintes ;
- Et finalement quel est votre budget.
Pensez d’ailleurs que selon ce que vous achetez, la notion de budget englobe de nombreux sujets : le délai de paiement, l’obtention d’échantillons ou de prestations annexes gratuites, le niveau de qualité requis, les assurances en cas de transport ou de mise à disposition de matériel, les modalités financières de règlement (crédit bail, …). Si vous n’êtes pas certain de maîtriser tous les paramètres n’hésitez pas à en discuter avec votre comptable.
(2) Deuxième point : les questions. Lors de votre rendez-vous votre contre-partie sera avide d’informations sur votre activité, vos besoins, etc. Il est important que vous sachiez vous aussi utiliser le questionnement pour comprendre ce que votre interlocuteur peut faire pour vous, et jusqu’où il peut aller. Il s’agit simplement de rendre
symétriquela négociation. Ainsi les questions que vous pouvez avoir sont :
- Quelle est votre organigramme ?
- Quel est votre pouvoir de négociation si nous envisageons d’acheter chez vous ?
- Quels ont été vos derniers résultats trimestriels ?
- Sous quelle pression de budget êtes-vous actuellement ?
- Quels sont vos autres clients sur ce produit ?
- Est-ce un produit nouveau ?
- Je viens de vous expliquer quel était mon niveau de besoin. Si nous travaillons ensemble cela me situe à quel niveau dans votre portefeuille client actuel ?
- Quel est le cycle de vie de vos produits ? Ce que je pourrais acheter va-t’il être obsolète sous peu ?
- Quelles sont vos pratiques habituelles de remise ?
- Etc.
Votre questionnement se doit d’être inquisitif : réfléchissez à votre dernière transaction… Le commercial qui était en face de vous vous a certainement posé des questions aussi directes et aussi ouvertes. N’hésitez donc pas à faire de même pour cerner toutes les possibilités qui vous sont offertes !
Remarquez aussi que l’emploi du conditionnel : “si nous faisons affaire” est important. Dès que vous passez le cap du futur : “quand nous ferons affaire”, le commercial en face de vous estimera que vous êtes prêt à acheter son service ou son produit, et deviendra beaucoup moins souple dans sa négociation.
Mon dernier conseil pratique : n’ayez pas honte d’utiliser une checklist avec vos questions pour vous faire la main. C’est souvent indispensable pour ne pas oublier la moitié des choses dans le feu de l’action.