Les 10 erreurs classiques de votre business plan 5/10

Je crois que c’est la bonne période de l’année pour s’engager sur de bonnes résolutions…

business plan - merkapt

5. N’avoir rien vendu

Je crois que c’est la bonne période de l’année pour s’engager sur de bonnes résolutions. Or parmi la liste très subjective et non exhaustive, des pièges dans lesquels les entrepreneurs tombent régulièrement, le fait de n’avoir rien encore vendu est certainement un piège très largement oublié.

Quoi de plus normal : vous créez une entreprise, vous êtes pleins de projets, vous avez une vision claire de votre valeur ajoutée, vous êtes dans vos comptes d’exploitation prévisionnels et vos recherches de financements. Ce n’est certainement pas le moment de bâcler ces préparatifs importants pour aller vendre votre futur produit ou service, alors qu’il n’est pas encore finalisé. Certes. Les trois ou six premiers mois. Mais au-delà, tout investisseur / financeur sérieux aura besoin que vous vous soyez frotté à la réalité de votre marché. Même si c’est à une échelle modeste, nous allons avoir besoin de voir comment vous vous testez vos hypothèses de départ, si vous avez déjà eu des premiers commentaires de clients ou de testeurs de votre offre, comment vous en avez tenu compte, si votre modèle de tarification ou de monétisation est applicable, etc. Bref, il est important de sortir du virtuel dès les premiers mois. Pour faire partager votre projet et permettre à des partenaires d’y croire, il va falloir aller vendre. Ni plus, ni moins.

Mais c’est aussi un écho direct à mon précédent article parlant de la validation client dans les startups : outre le besoin de confronter au plus tôt vos hypothèses de travail à la réalité, il est important que vous soyez un vendeur. Et nous parlons là de votre personnalité en tant que porteur de projet. Le mythe du créateur qui a une idée géniale et qui va trouver (un jour) un associé qui lui, se chargera du sale travail (la vente est à éradiquer. Si vous n’êtes pas capable de vendre vous même ce que vous faites au démarrage de l’entreprise, il va y avoir de gros doutes sur vos capacités à écouter le marché, tenir compte des objections, comprendre la dynamique de positionnement tarifaire et surtout, sur votre capacité à cerner de première main les vrais avantages concurrentiels de votre projet.

Je sais que c’est culturellement dur à entendre dans l’hexagone, mais je crois que c’est une vérité essentielle des projets qui réussissent. Un entrepreneur est quelqu’un qui doit se montrer contagieux : avide de parler de son projet, de le tester, de le défendre… de le vendre. Et je me permets de le souligner avec d’autant plus de conviction que je ne suis moi-même pas un vendeur. Bien qu’ayant travaillé longtemps en situation de relation commerciale, je n’ai clairement pas la “fibre” d’un vendeur formé à l’école Xerox ou autre. Cela ne m’intéresse pas, cela ne m’amuse pas et je n’ai certainement pas créé une entreprise pour faire de la vente. En revanche quand je dois présenter ce que je fais, comment je le fais et pourquoi cela doit vous intéresser, là oui je sais parfaitement et naturellement me mettre dans une situation de vente très efficace.

Au final, ne soyez pas cet entrepreneur qui au bout de 18 mois n’a toujours pas sorti la tête de sa pépinière. Testez, vendez auprès de clients potentiels, de donneurs d’ordres, voire de concurrents. Qu’Osèo soit prêt à vous financer 200K € pèse souvent beaucoup moins lourd dans votre business plan, que 10K € de ventes réalisées par vous-même.

Author: Philippe

After obtaining a PhD in biotechnologies, and working in a medical diagnostic startup, Philippe Méda has managed teams and companies in the medical and pharmaceutical industries for over fifteen years. Following an MBA in 2007 Philippe founded Merkapt, a consulting agency in charge of co-piloting innovation for startups and large multinationals, in Europe, and Asia. Since then he has been training 200 to 300 startups a year, consulted for dozens of multinationals on rupture innovation or corporate incubation, and was directly involved in more than 150 startups building their market fit and scaling up their business. Philippe also teaches innovation and business model design in key MBA programs in Paris and Shanghai and is now living in Amsterdam.

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