Les relations commerciales sino-japonaises

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Une fois n’est pas coutume, voici un article proposé par un de nos lecteurs, qu’il m’a paru intéressant de vous faire partager :

L’environnement des affaires devient aujourd’hui de plus en plus interculturel et global. Le développement des outils de communication permet aux entrepreneurs de franchir les barrières temporelles et géographiques pour établir des relations commerciales mutuellement profitables. Avec une simple connexion Internet et un ordinateur, un entrepreneur basé à Paris peut se lancer dans une relation commerciale solide avec un client japonais basé à Tokyo en évitant autant que possible les voyages coûteux pour des réunions en face à face. Cependant, les entrepreneurs ayant des velléités internationales doivent rester très attentifs aux particularités culturelles de leur partenaire. En effet, tout ce qu’on peut prendre pour agréable et acceptable dans notre culture, peut avoir une connotation négative dans la culture de notre client potentiel et transformer les démarches pour construire une relation commerciale durable en de vains efforts. Le commerce international nécessite d’accorder une forte attention à ces détails qui peuvent faire le succès ou l’échec d’une collaboration internationale. Chaque pays a sa propre étiquette en ce qui concerne la communication d’entreprises. Comment l’entrepreneur français qui veut démarrer un partenariat avec un client japonais doit-il donc adapter son comportement ?

La culture japonaise est une culture ancestrale qui, à travers le temps, a évolué dans un espace géographique restreint pour se transformer en une société qui repose sur des normes strictes et pose de vrais défis dans les démarches de communication interculturelle. Pourtant, les Japonais sont un peuple avec une grande culture des relations d’affaires avec des partenaires occidentaux et sont de vrais professionnels dans ce domaine. Ils sont conscients de leurs particularités culturelles et comprennent les difficultés que les étrangers peuvent avoir quand ils essayent de les adopter. Aussi au niveau professionnel, les Japonais sont-ils enclins à s’adapter aux particularités de leurs partenaires d’affaires, mais il faut respecter quelques règles de base. En temps qu’entrepreneur français il faut bien garder à l’esprit que le principe de base des relations au Japon est le respect mutuel. Cette valeur est strictement respectée par les Japonais pour entretenir l’harmonie et la hiérarchie dans la société. Témoigner du respect aux autres est aussi bien le point de départ de toutes les relations sociales que des contacts commerciaux. Le respect doit se retrouver dans le langage verbal et non verbal, le comportement et l’étiquette. La langue peut devenir une vraie barrière à franchir, mais vos partenaires japonais ne s’attendent pas à ce que tout le monde parle leur langue, au contraire des français qui apprécient beaucoup que leur partenaire ait des compétences linguistiques en français.

En ce qui concerne le modèle général de l’étiquette des affaires, les Français ont toutes les chances de construire des relations commerciales durables avec des partenaires japonais. Dans les deux cultures, les relations professionnelles sont formelles et s’établissent sur le respect et la confiance mutuelle. De plus, dans les deux cultures les recommandations venues d’un tiers sont un élément de base pour une relation commerciale solide. Aussi bien les Japonais que les Français sont très organisés. Ils programment les discussions en face à face quelques semaines en avance et les participants doivent confirmer leur présence par écrit pour que tout soit clair. Mais les similarités s’arrêtent ici. Si les Français ont l’habitude d’exprimer leurs opinions d’une manière directe en exposant clairement leurs arguments pour chaque idée, les Japonais ont un style indirect, ils manifestent une très forte attention pour les détails et sont toujours très attentifs également au langage gestuel de leur partenaire lors d’une discussion en face à face. Ils ont tendance à poser beaucoup de questions et à les reformuler pour tester la cohérence des idées de leurs partenaires de discussion. Il faut très bien se préparer lors d’un entretien avec des partenaires japonais. Être bien informé gagnera leur confiance, mais ne vous attendez pas pour autant à ce que, à la fin de la discussion, une décision soit prise. Il faudra toujours laisser passer un peu de temps pour que votre proposition soit bien analysée.

Les Japonais sont adeptes de la culture de groupe. Ils ont tendance à toujours privilégier le groupe, pas l’individu. Ce principe s’applique également aux discussions d’affaires. Dans un rendez-vous commercial, vous ne parlerez jamais avec un seul individu. Une équipe désignée par l’entreprise sera votre partenaire de discussion. En outre, une autre particularité du modèle nippon est qu’il se fonde sur le patriarcat de la société japonaise. Vous ne discuterez donc pratiquement jamais avec une femme qui bénéficie du pouvoir de décision dans une entreprise. Les postes à responsabilités sont toujours occupés par des hommes.
Les entrepreneurs français ont donc de bonnes chances de construire des relations commerciales durables avec des partenaires japonais même s’il existe des différences culturelles évidentes. Dans les deux environnements, les entrepreneurs placent le respect et la confiance mutuelle à la base des relations commerciales, valeurs qui sont fondamentales quand il s’agit de franchir les barrières culturelles.

Sur l’auteur : Dan Aldulescu, chargé marketing chez Lingo24, agence de traduction originaire du Royaume Uni qui touche aujourd’hui des clients de plus de 60 pays

Author: Philippe

Philippe has been training 200-300 startups a year since 2007, consulted for dozens of multinationals on rupture innovation or corporate incubation, and was directly involved in more than 150 startups building their market fit and scaling up their business. He also teaches business model innovation in key MBA programs whether they are in Paris or Shanghai. And since 2017, Philippe is now living in Amsterdam, one of the best European business hub around.