Vendre votre projet de startup 1/2

Créer un business c’est raconter une histoire, en particulier pour lever des fonds, mais aussi fédérer une équipe, faire adhérer des partenaires, des clients… Pour lever des fonds, le premier point est : intéresser. Le deuxième est : demander de l’argent aux investisseurs.

Tous les investisseurs sont émotionnels et vous écoutent en position de défense. Quelle est votre vision et comment allez-vous la leur faire partager ? En terme de cinéma, on parle de « suspension of disbelief » (suspension de l’incrédulité). C’est-à-dire le moment où vous vous inquiétez pour le héros, alors qu’il chevauche une licorne pour attaquer un dragon. Si l’histoire est puissante, l’investisseur ne viendra pas remettre en cause les détails de votre vision. Il faudra discuter de vos hypothèses et de leur solidité, mais vous aurez passé la barrière du rejet initial.

Ne vous y trompez pas, je ne suis pas simplement en train de vous expliquer qu’il faut séduire votre public. C’est bien plus technique que cela. En tant que créateur de startup ou d’entreprise, vous vendez du risque. Une innovation, un nouveau marché, une nouvelle façon de réaliser un process… Tout cela est dangereux, les paramètres sont mal connus ou simplement impossibles à cerner. Il n’y a donc aucune raison rationnelle de vous financer en s’appuyant sur un modèle vérifiable. C’est donc essentiellement la capacité à faire partager l’acceptation du risque qui est en jeu.

Et ce risque va être analysé souvent sur deux axes :

  1. Le risque marché : est-ce que les clients vont comprendre ?
  2. Le risque technologique : est-ce que cela va être techniquement faisable ?

Et dans le cas extrême, vous présentez une innovation de rupture avec un risque maximal sur les deux axes. Trois mots sont donc synonymes :

Innovation = Risque = Récompense

Au plus, l’innovation de votre projet est grande, au plus le risque est important et devient rapidement invérifiable, et au plus la promesse d’un jackpot financier est à la clef. La question pour l’investisseur est donc bien de pouvoir se connecter émotionnellement à votre projet. Votre travail est donc bien de convaincre. Mais d’une façon qui est culturellement difficile pour un entrepreneur technique ou scientifique, puisqu’il s’agit non pas de faire rêver avec des spécifications techniques, des brevets, ou des cycles industriels, mais avec un héros, un conflit, une terre promise et si possible… Un trésor à la fin !

Voici un exemple de cette logique, certes poussé à l’extrême, mais parfaitement maîtrisé :

Author: Philippe

After obtaining a PhD in biotechnologies, and working in a medical diagnostic startup, Philippe Méda has managed teams and companies in the medical and pharmaceutical industries for over fifteen years. Following an MBA in 2007 Philippe founded Merkapt, a consulting agency in charge of co-piloting innovation for startups and large multinationals, in Europe, and Asia. Since then he has been training 200 to 300 startups a year, consulted for dozens of multinationals on rupture innovation or corporate incubation, and was directly involved in more than 150 startups building their market fit and scaling up their business. Philippe also teaches innovation and business model design in key MBA programs in Paris and Shanghai and is now living in Amsterdam.

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