Les 3 stratégies de la startup

Si depuis ces dernières années vous vous êtes intéressé de près ou de loin à l’univers de la startup, vous savez à quel point le “lean startup management” est devenu LA référence méthodologique. Cette méthodologie reprend des principes clefs de la méthodologie programmation éponyme.

Pour résumer rapidement :

  1. Eliminer les choses inutiles
  2. Augmenter le potentiel d’apprentissage dans tout ce qui est fait
  3. Décider le plus tard possible
  4. Livrer aussi vite que possible
  5. Rendre les équipes autonomes
  6. Renforcer l’intégrité interne
  7. Prendre du recul

L’idée est de ne pas s’enfermer dans un développement en cascade habituel, où un résultat prédéfini est donné en objectif, les équipes se répartissent les tâches et à la fin on recolle les morceaux pour avoir le produit. La méthodologie “lean” prône la souplesse et vise à interagir rapidement avec les clients. Des prototypes sont donnés dès que possible aux clients, on apprend des premiers retours et on améliore au fur et à mesure. La satisfaction des clients est obtenue parce que l’on arrive ainsi à se concentrer dès le départ sur ce qui concerne vraiment les clients. Une bien belle théorie qui semble parfaitement adaptée à la startup. Eric RIES et Steve BLANK en sont devenu des évangélistes reconnus et appréciés à juste titre . Je suis d’ailleurs très souvent en situation d’amener mes clients très technophiles vers ces méthodes. En allant directement se confronter aux clients, on évite de créer un gadget complexe pendant trois ans, pour se rendre compte que cela n’intéresse personne sur la planète (ou que tout le monde trouve cela passionnant, mais que personne n’est prêt à acheter – ce qui est tout aussi problématique).

Vous voyez arriver un énorme “oui mais” ? Vous avez raison : la méthodologie “lean” est loin de s’appliquer tout le temps ! Or j’ai l’impression que nous sommes actuellement dans le pic des attentes irrationnelles, où tout le monde essaye de mettre cette vision à toutes les sauces, où l’effectuation et le “customer développement” deviennent les seuls sésames à l’entrepreneuriat… Cela nous prépare une belle traversée de la vallée des désillusions !

Si l’on garde donc un peu de mesure, il suffit de se rappeler qu’il y a essentiellement trois méthodologies pour définir la stratégie d’une startup. Et elles dépendent du degré de confiance que l’on a dans la compréhension du problème marché que l’on souhaite traiter :

Méthodologie en cascade

Si le problème du marché est parfaitement connu et la solution parfaitement définie, les “vieilles” méthodes de développement en cascade sont les plus efficaces. Définissons les spécifications produits aptes à répondre au problème du marché, dans une enveloppe prix définie, construisons la solution et livrons. Si vous êtes dans le biotechs inutile d’aller chercher plus loin. Si vous produisez une molécule luttant contre le HIV ou la prise de poids, il ne va se poser aucune autre question que : quand allez-vous êtres sûr que ça marche ? Vous êtes sur des rails et il “suffit” d’avancer, et de franchir toutes les étapes requises pour la mise sur le marché d’une telle molécule.

Méthodologie agile

Vous pouvez en revanche être dans une situation plus compliquée : le problème est à peu près connu, mais vous n’avez pas d’idée précise de la solution à apporter. Cela peut être le cas pour la recherche de modes de transports plus économiques et plus verts. Les solutions agiles s’imposent alors. Il s’agit de développer des solutions avec le moins de ressources possibles, de pouvoir les amener sur les segments précoces du marché (les fameux “early adopters” entre autre) et de s’adapter aux retours pour améliorer la solution. Cela peut paraître simple, mais c’est choisir d’avancer à vue avec un plan de financement bien délicat à gérer. Ce n’est pas du “lean” mais c’est déjà culturellement complexe à gérer pour un entrepreneur français.

Méthodologie “lean”

Enfin si vous êtes dans une situation bizarre où finalement vous n’êtes même pas certain  de la problématique du marché, mais que vous présentez l’existence d’un potentiel, là et seulement là je dirais, la méthodologie lean peut être utile. Il va s’agir d’avancer réellement à vue en apprenant des clients potentiels à la fois ce qu’est le réel problème, mais aussi ce qui pourrait le résoudre. Dans cette situation des itérations rapides d’essais / erreurs s’imposent. On cherche à en apprendre autant que possible du marché à toute occasion et rien n’est tenu pour acquis. Quand une donnée semble devenir solide, on s’ancre dessus pour faire pivoter la stratégie sur ce point solide et chercher le prochain.

Le pratiquer dans la réalité avec des clients et le formaliser pour l’expliquer, sont deux jeux bien différents. Je vais donc essayer de tirer parti d’un cours que je dois donner à l’IAE d’Aix dans quelques mois sur le sujet (“Early Stage Business Strategy”) pour vous reparler plus avant sur ce blog de cette approche.

Author: Philippe

Philippe has been training 200-300 startups a year since 2007, consulted for dozens of multinationals on rupture innovation or corporate incubation, and was directly involved in more than 150 startups building their market fit and scaling up their business. He also teaches business model innovation in key MBA programs whether they are in Paris or Shanghai. And since 2017, Philippe is now living in Amsterdam, one of the best European business hub around.

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