La gratuité est rémunératrice

Chris Anderson, rédacteur en chef du magazine WIRED, a plusieurs qualités indéniables. Il est en particulier capable de synthétiser et de décrire avec une acuité incroyable, les tendances de fonds qui organisent le business actuel. Sa notoriété est d’ailleurs due à son livre et ses conférences sur le modèle de la “longue traîne” (long tail). Dernièrement il est revenu sur les 3 modèles de revenus basés sur la gratuité. Pour ceux qui utilisent Google (a priori 90% des internautes) ou qui lisent la presse gratuite (a priori 90% des utilisateurs de transports en communs dans les grandes villes), ou tout simplement ceux qui souhaitent être éclairés sur les récentes innovations de modèles de revenus… cette synthèse est très appréciable.

Les 3 modèles en question sont les suivantes :

  1. Recevoir X gratuit après avoir acheté Y ;
  2. Recevoir X gratuit associé à une publicité Y payée par un sponsor ;
  3. Avoir un service X gratuit limité, et pouvoir acheter la version premium Y.

Le modèle 1. est celui des miles pour les compagnies aériennes : augmentez de façon suffisamment significative le profit de la compagnie et vous recevrez une sorte de “marge arrière”. Cette marge arrière étant payée sous forme de service, elle est d’autant moins coûteuse à la compagnie.

Le modèle 2. a été, et est toujours, le fer de lance de Google : un service considérable est offert, avec pour seule contre-partie l’incrustation de publicités. Pour ceux qui regardent encore la TV et qui voient les coupures publicitaires augmenter à la fois en durée et en fréquence, rien de nouveau. Mais de là à étendre ce principe à toute forme de business, il y a avait un pas de géant à franchir.

Enfin le modèle 3. est celui qui pourrait relancer une presse française moribonde, comme avec le site internet du Monde.

Il y a peu Chris a ajouté une quatrième structure de profit où il n’y a aucune contre-partie Y payante. C’est le cas par exemple de ce blog, où gratuitement des informations que j’espère intéressantes (et donc potentiellement monayables) sont données gratuitement. Je dirais que cette dernière perspective est biaisée. Ce qui est échangé dans ce type d’activité est de la crédibilité et de la réputation. Tous les professionnels bloguant sur leur activité, le font de toute façon avec une perspective financière : démontrer aux prospects potentiels qu’ils auront intérêts à travailler avec nous. Il s’agit donc en réalité du modèle 3. : un service gratuit est proposé en espérant qu’un client sera prêt à payer la version premium.

Dans tous les cas ces trois modèles sont toujours à garder en tête. Ils ont démontré leur efficacité, et leur capacité à trouver un large public que ce soit en B2C ou en B2B : il n’est plus possible de les écarter de toute réflexion stratégique sérieuse sur le devenir d’une entreprise.

Identifiez-vous quelle est votre activité ou produit qui pourrait se prêter à l’une de ces trois stratégies ?

Author: Philippe

Philippe has been training 200-300 startups a year since 2007, consulted for dozens of multinationals on rupture innovation or corporate incubation, and was directly involved in more than 150 startups building their market fit and scaling up their business. He also teaches business model innovation in key MBA programs whether they are in Paris or Shanghai. And since 2017, Philippe is now living in Amsterdam, one of the best European business hub around.